編者按：想要獲得融資成功？每一個(gè)步驟都需要做出100分的努力。Borrowed & Blue的Adam Healey為我們提供了融資過程中的七點(diǎn)建議，做好每一部分，才能取得最后的勝利。
【資料圖】
籌款很難。任何一個(gè)經(jīng)歷過籌錢的創(chuàng)始人都知道內(nèi)在的艱辛。但是，籌款難可能是一件好事?；I款使企業(yè)家變得堅(jiān)強(qiáng)，讓企業(yè)家面對冷酷現(xiàn)實(shí)的“市場”。同時(shí)，通過簡單瀏覽過程、提前預(yù)測流程、以及為成功而進(jìn)行的逆向工程，讓籌款會(huì)變成了一個(gè)不可思議的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，并幫助創(chuàng)始人及其公司把注意力都集中到了最重要的事情上。
最終，籌資成功需要以下幾個(gè)條件：
籌款行動(dòng)+引人注目的故事/愿景+具有吸引力的證據(jù)+純粹的決心+運(yùn)氣
本文重點(diǎn)介紹這五個(gè)變量中的第一個(gè)變量：籌款行動(dòng)。下面我列出了一個(gè)指導(dǎo)你籌款的7步框架，并為大家分享三個(gè)企業(yè)成功融資（并在路上造成了很多錯(cuò)誤）的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。如果你想尋找一個(gè)吸引人的故事、企業(yè)的吸引力或是下定決心的勇氣，亦或是運(yùn)氣，你需要在其他地方尋找建議（也許在未來的媒體中）。
我現(xiàn)在的風(fēng)投公司Borrowed & Blue，通過建立價(jià)值530億美元的首個(gè)婚禮行業(yè)交易市場，解決了婚禮策劃的痛苦。我們幫助情侶尋找并預(yù)訂婚禮供應(yīng)商。在2016年10月，我們獲得了Foundry Group給予的700萬美元的A輪融資。Jason Mendelson也加入了我們的董事會(huì)。在我列表的86個(gè)目標(biāo)風(fēng)投公司中，Jason和他的Foundry Group 是排在第一位的。由于他們的創(chuàng)始人友好并且心智成熟，他們在行業(yè)中擁有良好的聲譽(yù)和業(yè)績記錄，而且他們還具備精湛的專業(yè)知識和成功的市場。我還讀過他們公司出的書，最重要的是Jason 和Brad Feld 合著的《Venture Deals?—?Be Smarter than your Lawyer and Venture Capitalist》（如果你還沒有看過，現(xiàn)在就去買）。他們的真誠、毫不隱藏的投資方式打動(dòng)了我。我們非常高興能與Jason和他的Foundry Group合作。他們真的很棒。以下是我們拿到風(fēng)投的全部過程。
步驟1 - 創(chuàng)建你的目標(biāo)投資者名單
當(dāng)我開始準(zhǔn)備A輪融資的時(shí)候，我把自己封閉在Boulder市兩周，這樣我就可以專注于手頭的任務(wù)。事實(shí)證明這非常有效，我推薦大家這樣做?；I款的重要原則：要么籌集到資金，要么籌不到。 這幾乎是一個(gè)逆否命題。
我做的第一件事就是想清楚我們想要什么樣的投資人，然后寫出來。最后，我列出了符合這些標(biāo)準(zhǔn)的風(fēng)投公司的名字。作為進(jìn)取型人格的我，決定創(chuàng)建一個(gè)Keynote模板來記錄整個(gè)過程。 我相信投資者在增加你業(yè)務(wù)的能力與投資的可能性之間存在著直接的關(guān)聯(lián)。 所以作為企業(yè)家，你所需要做的就是弄清楚誰能為你的創(chuàng)業(yè)提供最大的幫助。
在這第一步中，我根據(jù)典型投資階段、領(lǐng)域?qū)ｉL、相關(guān)投資組合、實(shí)際位置和干粉數(shù)量（可用資金中有多少未投的錢）來決定潛在投資者。然后我按照我的標(biāo)準(zhǔn)在Pitchbook上進(jìn)行了搜索，最終得到了83名潛在投資者。如果你沒有訂閱Pitchbook，你可以咨詢你的律師事務(wù)所，看他們是否可以給你一份報(bào)告。他們通常可以幫你搜索一次。
種子投資者不會(huì)參與你的A輪融資。同樣地，你不可能讓硅谷的投資者投資你在邁阿密的創(chuàng)業(yè)公司。為什么？從實(shí)踐的角度來看，風(fēng)投公司會(huì)至少需要一個(gè)董事會(huì)席位，并且他們每年需要到你的公司四次。大多數(shù)投資者更愿意投資離家更近的公司，這樣他們就不需要旅行了（盡管這種現(xiàn)象有所改變，很多投資者越來越愿意出差）。此外，醫(yī)療保健風(fēng)投公司也不會(huì)為B2B SaaS類創(chuàng)業(yè)公司投資。所以你要做好功課。籌集資金是非常困難的，不要把你的時(shí)間浪費(fèi)在不可能為你投資的人身上。
一旦你確定了符合所需參數(shù)的風(fēng)投公司，下一步就是深入了解這些公司，并且找到每個(gè)公司中有哪些合伙人正在關(guān)注你的領(lǐng)域。最終，你不是在尋找一家公司，你是在尋找一個(gè)合作伙伴。因?yàn)轱L(fēng)投公司最終將派人為你傳道授業(yè)，做你董事會(huì)的成員，并在你旅途中提供最佳指導(dǎo)。這是沒有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家經(jīng)常跳過的一步，這會(huì)毀了他們的整個(gè)籌款過程。大部分信息都可以在風(fēng)投網(wǎng)站上找到。哪些合作伙伴專注于哪些專業(yè)，以及他們在公司內(nèi)負(fù)責(zé)哪些組合投資。你在這個(gè)階段尋找的是每個(gè)公司最相關(guān)的合作伙伴。那個(gè)人就是你需要聯(lián)系的人。
相信與否，我按照上面所說的，為我們列表上所有83家風(fēng)投公司都做了一張幻燈片。這確實(shí)耗費(fèi)了不少精力，但這項(xiàng)工作讓我對投資者的背景有了深刻的了解，并且更有信心來處理手頭的任務(wù)。投資者普遍擁有募款過程中的所有權(quán)力 ——“有錢的人制定了規(guī)則”。顛倒這種不平衡的唯一方法就是創(chuàng)建一個(gè)有競爭力的過程，唯一的辦法就是做好功課。此外，還可以根據(jù)你與風(fēng)投公司合作的興趣度，對風(fēng)投公司進(jìn)行排名。
步驟2 - 磨練你的演講能力
在投資會(huì)議中，放映優(yōu)質(zhì)的投售簡報(bào)，并知道如何講述它是非常關(guān)鍵的。這是每個(gè)企業(yè)家都在努力的事情：你如何在十個(gè)幻燈片中講述你所有的想法？遇到下面這種情況時(shí)你會(huì)怎么辦：當(dāng)你演講時(shí)，風(fēng)投公司在前30秒就向你提出問題，但是你之后的幻燈片上有這個(gè)問題的答案？在與潛在投資者有限的會(huì)面時(shí)間內(nèi)，最重要的內(nèi)容是什么？什么樣的表述才能讓你知道風(fēng)投公司正在考慮為你投資？你應(yīng)該多么努力地準(zhǔn)備結(jié)束語？
我不認(rèn)為上述問題有標(biāo)準(zhǔn)答案。你應(yīng)該誠實(shí)地面對自己，并且真實(shí)地表述出來。我聽過的最好建議是這個(gè)：演講成功的先兆，取決于你多么信任你的的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。對。活著就是為了改變世界，我知道我做得到?？偟膩碚f，細(xì)節(jié)決定成敗。在你的演講中，還有一些值得你討論的方面：
市場——為了讓風(fēng)投公司為你的業(yè)務(wù)出錢，你需要展示能夠創(chuàng)造十億美元業(yè)務(wù)的潛力。這就是風(fēng)險(xiǎn)投資的經(jīng)濟(jì)學(xué)方法。所以一定要討論未來的前景。
吸引力——除非你是Elon Musk，否則你通常需要一個(gè)具有吸引力的故事，或者至少是你做過的降低風(fēng)險(xiǎn)的事情。
焦點(diǎn)——投資者想知道，一旦你完成了這輪融資，你的計(jì)劃是什么。并且他們想知道，你的重心在哪里。斃掉一個(gè)交易的辦法就是不知道這些問題的答案。
僅此而已。我們可以談?wù)摦a(chǎn)品/市場適應(yīng)度，我們可以談?wù)搱F(tuán)隊(duì)，我們可以談?wù)撃愕母偁巸?yōu)勢等等。但是如果你沒有一個(gè)上漲的業(yè)務(wù)，沒有具有吸引力的故事，你不專注，那么這將是一次艱難的磨練。
優(yōu)質(zhì)的投售簡報(bào)應(yīng)該是什么樣的？eShares A系列是我最喜歡的模板之一。但是，我認(rèn)為獲得優(yōu)質(zhì)籌款幻燈片的最佳方式是尋找那些你信任的人，得到他們的反饋，并在你的幻燈片上扼要重述這些方面。在一天結(jié)束時(shí)，它必須給你真實(shí)的感覺。我和Jason的第一次會(huì)面，Jason就給了我幻燈片的反饋。我把意見牢記在心，并在我們約見的第二次會(huì)議上進(jìn)行了改進(jìn)。他后來告訴我，我接受和處理反饋意見的能力是他決定與我們合作的重要原因。我很感激他這么做。
步驟3-溫馨的開場白
現(xiàn)在你擁有一個(gè)根據(jù)你的興趣度（以及他們可以為你的企業(yè)提供幫助的多少）排列的目標(biāo)投資者列表，你有一套簡潔、引人注目的幻燈片。接下來是時(shí)候聯(lián)系每個(gè)公司的合作伙伴了。以下是關(guān)于開場白的幾點(diǎn)建議：
合作伙伴會(huì)議是目標(biāo)——雖然每個(gè)風(fēng)投公司都是獨(dú)一無二的，但一般來說，所有的合作伙伴都會(huì)影響決策。所以，如果你只是跟公司中的一個(gè)員工或者董事長交談，那么會(huì)很難直接進(jìn)入下一個(gè)階段。如果可能，我會(huì)跟合作伙伴開會(huì)交流。我想直接去找決策者。有時(shí)這是不可能的。如果沒得選，那么只能進(jìn)行員工/董事長會(huì)議了。注意：一些員工/董事長會(huì)在公司內(nèi)部得到極大的尊重，但是你事先難以知曉此方面信息。底線：在飛越全國各地與員工交談之前，我會(huì)再三考慮。有時(shí)候，我會(huì)選擇電話會(huì)議。
不要先追求你的頂級目標(biāo)——一般來說，當(dāng)你演講的次數(shù)越多，你的演講能力會(huì)越好。所以對你目標(biāo)風(fēng)投公司排名的好處之一是知道哪些公司在列表的下半部分。從他們開始，進(jìn)行一些熱身賽。并密切關(guān)注肢體語言及對方提出的問題。將最常見的問題答案整理到你下一次的會(huì)議摘要中（當(dāng)會(huì)議開始時(shí)，你仍在鍛煉你的口才）。
不要對風(fēng)投公司發(fā)冷郵件，它根本不起作用——我接觸到的每一個(gè)風(fēng)投公司都是通過互相熱情介紹認(rèn)識的。我沒有發(fā)過一封冷郵件。不要浪費(fèi)你的時(shí)間——這不會(huì)成為你的敲門磚。風(fēng)投公司會(huì)收到大量的電子郵件。他們會(huì)把不認(rèn)識人的郵件扔到垃圾信箱。
起草一個(gè)優(yōu)秀開場白的電子郵件——一旦你被某人介紹，請附上一個(gè)簡短而溫馨的優(yōu)質(zhì)寒暄。簡述你為什么要接觸這個(gè)投資者。參考你在步驟1中所做的工作——列出你認(rèn)為他們合適的理由。在電子郵件的正文中提供壓縮版的簡報(bào)。最好簡述你的關(guān)鍵點(diǎn)。你可以提供一個(gè)可以打開你簡報(bào)的Dropbox鏈接（不是附件）?；蛘卟贿@樣做（我通常喜歡在風(fēng)投公司表現(xiàn)出興趣或主動(dòng)詢問的時(shí)候，才會(huì)分享連接。如果我們要一起開會(huì)，我會(huì)提前24小時(shí)把簡報(bào)發(fā)送給投資者和他們的助理） 。
最好的介紹來自于成功的企業(yè)家——最好的介紹是風(fēng)投公司已經(jīng)投資成功的企業(yè)家（并且賺了一大筆錢）。但是好的介紹也可以來自其他投資者、尊敬的學(xué)者、企業(yè)高管、信任的朋友等等。你需要戰(zhàn)略，并知道我們在這里下的是象棋，而不是跳棋。深入挖掘，Linkedin會(huì)是你在這個(gè)階段最好的朋友。
另一個(gè)明顯的勝利是，當(dāng)你籌款時(shí)，積極使用LinkedIn構(gòu)建你的網(wǎng)絡(luò)。與你交談過的每個(gè)人建立聯(lián)系。你可能希望稍后與他們合作或利用他們的關(guān)系（進(jìn)行下一輪討論或其他）。建立關(guān)系：你是企業(yè)家，這些都是你的人。
步驟4 - 進(jìn)行（偉大的）會(huì)議
進(jìn)入會(huì)議室，開始一場杰出的會(huì)議吧！以下是有關(guān)會(huì)議本身的一些建議：
會(huì)議管理——提前10分鐘到達(dá)每個(gè)會(huì)議，以便熟悉會(huì)議室中的各種音頻/視頻設(shè)置。有時(shí)它們用起來很方便，但有時(shí)并不！請確保你隨身攜帶MacBook的USB-C端口的特殊加密性。尊重風(fēng)投人員的時(shí)間。進(jìn)行1-2分鐘的寒暄，然后直奔主題。提前計(jì)算好需要多少時(shí)間。通常，他們會(huì)給你25分鐘。如果會(huì)議時(shí)間延長，一定概率上說明你講得很好。如果會(huì)議時(shí)間超過90分鐘，那么你表現(xiàn)的真的很棒。對于與高價(jià)值投資者進(jìn)行的最重要會(huì)議，請確保你為會(huì)議留出足夠的時(shí)間。并在會(huì)議完成后，沖出大門奔向下一家。
時(shí)間管理——想要有效地安排不同城市的會(huì)議計(jì)劃，可能很困難。我所做的是提前幾周取消了所有的日程安排。然后計(jì)劃這三天在三藩市，這一天在波士頓和這一天在紐約等等。一旦我安排了我的時(shí)間，這更容易說：“我下周四會(huì)在三藩市，真的很期待與您會(huì)面?！蔽乙矔?huì)在飛機(jī)上做了一些工作。連上Wifi，把籌款過程劃分成塊。擁有一個(gè)舒適的座位，可以把事情都完成。
獲得虛擬助理——我在籌款過程中使用了Magic的虛擬助理服務(wù)，幫助我安排所有的旅行。這真是棒極了。假設(shè)你還沒有助理，你可以使用其他優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。底線是，卸掉你自己身上的所有旅行預(yù)定負(fù)擔(dān)，你的時(shí)間要像激光一樣，聚焦在演講、電子郵件等方面。
步驟5-讓利益攸關(guān)方知情
在我的籌款過程中，我每周會(huì)向主要利益相關(guān)者發(fā)送一封電子郵件。這些利益相關(guān)者中包括我現(xiàn)有的投資者，以及那些依靠他們的經(jīng)驗(yàn)、關(guān)系和情緒支持而幫助我完成整個(gè)過程的人們（順便感謝一下Nick，Tobias，Keith，John，Diane，Noah，Brendan，Sam，Mark，Joel，Trip，Josh，Andrew，Stew, Matthew和 Christin）。每周更新的電子郵件會(huì)讓我更加專注，使我能夠準(zhǔn)確地表述出我們所在的階段，以便這些利益相關(guān)者能夠幫助我。我每個(gè)星期五會(huì)發(fā)出一封電子郵件，其中包括：
本周亮點(diǎn)
這周舉行的會(huì)議
安排在下一周的會(huì)議
即將到來的會(huì)議（風(fēng)投已經(jīng)同意，但尚未確定的會(huì)議）
我們推進(jìn)的公司（盡職調(diào)查等）
為了下一步/通行證，我們正在等待的公司
迄今為止的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（會(huì)議舉行記錄，公司見面記錄，舉行過兩次以上會(huì)議的公司記錄）
可以查閱所有會(huì)議細(xì)節(jié)的連接
我很高興我這樣做。因?yàn)?，首先我把從開始到結(jié)束的整個(gè)過程都做了書面記錄。其次，籌款是企業(yè)家可以擁有的最孤單的旅程之一。所以如果能夠分享這個(gè)過程的起起落落并與支持你的團(tuán)隊(duì)保持聯(lián)系，這將是一件非常幸福的事。我很關(guān)心支持我的人。對了，如果你好奇的話，我可以告訴你。我聯(lián)系了25家公司，進(jìn)行了42場會(huì)議，從開始到取得投資意向書，總共用了10周。
步驟6-管理流程
順便提一句流程管理。 我設(shè)計(jì)了一個(gè)Google電子表格來管理流程，當(dāng)然你可以使用任何你喜歡的工具——CRM，Word文檔等等。 但最重要的一點(diǎn)是，你需要保證所有事務(wù)都井井有條。你需要與很多人保持聯(lián)系，你不想讓意外毀了所有的努力。在這個(gè)過程中，積極主動(dòng)是關(guān)鍵。
我自己創(chuàng)建了一套從開始到結(jié)束的成功流程。并通過流程，記錄每個(gè)公司的進(jìn)度。當(dāng)介紹人引薦你，你也發(fā)出了介紹自己的電子郵件之后，你就需要與每個(gè)人保持聯(lián)系。并且詳細(xì)記錄整個(gè)過程。 同時(shí)管理所有流程是很有挑戰(zhàn)性的。所以我采用的策略是，每周僅認(rèn)識5位新人。這使得我每周都有一個(gè)可控的接觸頻率。 記住，你所要做的只是籌款。如果可能的話，不要同時(shí)承擔(dān)運(yùn)營責(zé)任。
步驟7-關(guān)閉交易
最終，這整個(gè)過程的目標(biāo)是獲得潛在投資者的投資意向書（然后專注于投資意向書。但是一般來說，如果你得到了投資意向書，籌款這件事也就要結(jié)束了）。通過這個(gè)過程，我學(xué)會(huì)了如何在第一次會(huì)議結(jié)束后就判斷自己是否中標(biāo)。你要做的只是在會(huì)議結(jié)束時(shí)簡單問一句，“你覺得怎么樣？”，并注意風(fēng)投人員的反應(yīng)。如果他們不喜歡這個(gè)提案，他們會(huì)說，“很有想法...”，這樣的意思就是拒絕。例如，“很有想法...但對我們來說這個(gè)想法太先進(jìn)/太過時(shí)了?！被蛘摺昂苡邢敕?..但這可能與什么什么相互競爭”或者其他的一些。如果投資者有興趣，他們就會(huì)提出一些積極的想法、后續(xù)的步驟或者告訴你下一步應(yīng)該找什么人。經(jīng)過一段時(shí)間的練習(xí)，我?guī)缀蹩梢?00％地推斷出投資者的意向。弄清楚投資者的態(tài)度特別重要。因?yàn)楹芏囡L(fēng)險(xiǎn)投資家寧愿保持沉默，也不想說你不行。而且你應(yīng)該把你的時(shí)間花費(fèi)在最終會(huì)同意你提案的人身上。對于風(fēng)投家的行為，比起沉默不語，我更喜歡直截了當(dāng)說不。我猜想，有時(shí)企業(yè)家在被拒絕了之后，很有可能變得不易控制，所以一些風(fēng)投家決定沉默。就個(gè)人而言，我希望更多的風(fēng)險(xiǎn)投資公司可以直截了當(dāng)?shù)鼗?分鐘時(shí)間寫一封電子郵件，表明他們的立場，并提供一些建設(shè)性的反饋。我仍然記得哪些風(fēng)投公司為我做了這件事，我感激他們。
最終，如果你做了功課，制造了引人注目的簡報(bào)，并按照上面的方式準(zhǔn)備了整個(gè)過程，那么你就很有可能成功。然后，市場上會(huì)有這樣一個(gè)人告訴你想法的潛力?；蛘?，至少你會(huì)盡一切可能獲得你正在尋找的答案。
我真誠地希望你發(fā)現(xiàn)這篇文章有幫助。如果有問題，請?jiān)谠u論區(qū)留言。行動(dòng)起來，讓籌款變成現(xiàn)實(shí)。祝你好運(yùn)！
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